Prospección comercial o búsqueda y captación de nuevos clientes
Prospección: Estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de que se dispone.
La prospección comercial no es, ni más ni menos, que la búsqueda organizada que se utiliza para encontrar a clientes potenciales, utilizando técnicas adecuadas para ello. En las entradas que haremos en relación con este tema queremos transmitir su importancia y algunas herramientas útiles para realizar una prospección correcta, eficiente y, en la medida de nuestras posibilidades, maximizando la inversión realizada en este ámbito.
Uno de los puntos más importantes dentro de cada negocio que tiene que ver con la venta de un bien o servicio se encuentra, indudablemente, la prospección o búsqueda de clientes potenciales.
Los negocios y, en concreto, los empresarios, suelen simplificar este tipo de actividades dándoles menos importancia de la que en realidad tienen
Esta falta de importancia de la prospección comercial en la mente colectiva empresarial hace que aquellos negocios que lo tratan y estudian con el interés que merece se diferencien del resto, consiguiendo éxitos donde otros se quedan estancados. Por eso, porque es un tema que resulta significativo para prácticamente todos los negocios, vamos a tratarlo en este blog, profundizando en cada punto poco a poco en cada post.
En este artículo intentaremos dar unas pinceladas por encima, las cuales se verán desarrolladas en otras entradas.
La prospección de clientes es, básicamente, la búsqueda de clientes potenciales por los distintos medios aceptados por la normativa vigente, con la intención de que sean conscientes de la existencia de nuestro producto – o servicio – y de que valoren la posibilidad de adquirirlo
¿Qué puntos debemos tener en cuenta a la hora de realizar la prospección?
- – Los beneficios que proporciona una buena prospección, y una planificación adecuada de la misma
- – La inversión que debemos realizar en una prospección de clientes para que ésta resulte útil para nuestros intereses.
- – Qué herramientas existen para realizarla y llevar un seguimiento ajustado de la misma.
- – Qué acciones concretas hay, o por lo menos cuáles son las más utilizadas y que van a devolver resultados más adecuados a nuestras necesidades.
- – Información legal con respecto a las acciones de prospección, qué debemos y qué no debemos hacer.
Claves de la prospección:
– Realiza acciones estructuradas de telemárketing con la base de datos de tu empresa. Recuerda no infringir la normativa vigente de Protección de Datos.
– Realiza acciones de márketing directo, siempre y cuando el coste del mismo se pueda sufragar con sinergias (existencia de trabajadores que puedan realizarlo), y que los resultados se prevean favorables. Es bueno segmentar tanto geográficamente como en base a otras características, con la intención de que los resultados sean fácilmente medibles. Recuerda hacer visitas a clientes potenciales y desconocidos, pero también ‘recordar’ aquéllos en los que en el pasado no obtuviste respuesta positiva pero que el cambio en el producto o negocio hace que ahora sí que puedas obtenerla.
– Consulta directorios, y utilízalos para hacerte una composición de lugar de características de los tipos de clientes (concentración por zonas, renta media, etc.). Utiliza las herramientas online para lograr un contacto directo y sin vulnerar ninguna normativa de protección de datos o telecomunicaciones y con capacidad para segmentar y obtener feedback directo.
– Ten en cuenta la existencia de ferias y eventos especializados si son convenientes en nuestro sector. Es donde los clientes potenciales son más propensos a escucharte, ya que han ido para ver ese tipo de negocios, y están abiertos al consumo.
– Organiza jornadas de formación y promoción comunicativa, en las que muestres los beneficios de tu producto, si es que dicho producto acepta este tipo de prospección.
– Crea fidelizaciones, con la intención de favorecer el retorno y la expansión de la imagen de marca mediante el “boca – oreja”.
– Utiliza las redes sociales para informar de las novedades de tu negocio, productos, etc. No tiene por qué ser complicado, y puede llegar a ser una herramienta muy potente y gratuita.
– Realiza encuestas, obtén feedback de los clientes que has conseguido alcanzar una vez, con la intención de obtener nuevos y de que éstos vuelvan.
Conclusión
El desarrollo de los puntos anteriores van a ser determinantes para lograr diferenciarnos de la competencia, transmitir correctamente la imagen de marca que hemos decidido tener y alcanzar a los clientes potenciales que de verdad necesitamos.
