Entradas

Pasos esenciales para conseguir un Objetivo en la Empresa (1/3)

En las próximas tres entradas vamos a dar las diez claves para la estructuración de un Objetivo dentro de la empresa. El proceso lleva su tiempo, así que no hay que acelerarlo más de lo debido.

 

1. Determinarse a establecer objetivos claros

 

Para que un sueño se convierta en un objetivo, se debe especificar minuciosamente qué es lo que se pretende conseguir.

Al especificar un objetivo, uno puede comprender más claramente la diferencia entre eficiencia y efectividadEficiencia es hacer correctamente las cosas. Efectividad es hacer las cosas correctas.

Es decir: puedo estar fabricando con excelentes costos y altísima calidad (alta eficiencia) un producto que no tendría que fabricar nunca más (baja efectividad).

Por ejemplo: una compañía aseguradora realizó una inversión considerable para imponer una norma de gestión que sus ejecutivos consideraban de importancia suprema: un lapso de cinco días para la emisión de las pólizas.

El tiempo que transcurría entre el momento en que el agente colocaba la orden hasta que el documento dejaba el edificio no debía ser mayor de cinco días en el 90% de los casos. La compañía gastó mucho dinero en cumplir esa norma, la predicó, la midió y le dio vigencia.

No obstante, cuando un equipo consultor realizó, para la empresa, algunas investigaciones básicas sobre el valor del cliente, no encontró ni una sola persona (agente o asegurado) a la que le importara contar con la póliza en cinco días. La norma de gestión no creaba ningún valor añadido para los clientes. Este es exactamente un caso de alta eficiencia cuyo resultado real es baja efectividad.

Brian Tracy, un experto de fama mundial especializado en la creación de objetivos, decía en una de sus conferencias que la persona promedio emplea entre 30 y 40 años de su vida trabajando, y que uno de los mayores ladrones de su tiempo es invertir todos estos años en el trabajo equivocado. O, colocándolo en otros términos: en ser bastante eficiente en algo poco efectivo.

 

2. Lograr el compromiso colectivo

 

El éxito a largo plazo en la empresa, lo hacen las personas.

 

En una empresa no puede llevarse adelante un objetivo conjunto que valga la pena de forma solitaria

 

Los sistemas son medios, y el éxito o el fracaso se concentra en las personas, por lo tanto, hay que lograr el compromiso colectivo de asumir los objetivos que la empresa, por consenso, postulará para el futuro inmediato.

Lo curioso es que cuando un líder (o el director de una empresa) adopta una posición clara y coherente, se puede crear una red poderosa de personas que persigue metas afines.

Estamos empezando a comprender que ese tipo de red es la forma más eficiente de organización. Las personas que están en la primera línea pueden tomar decisiones sin esperar siempre la aprobación de los directivos. Y cuando enfrentan un problema, trátese de un defecto de fabricación, de un cliente que se queja o de una nueva orientación de ventas, diferentes miembros de la red reaccionarán de manera semejante.

 

Al tener muy claro lo que queremos, como individuos y como empresa, se multiplican los recursos para alcanzarlo

 

No olvidemos el hecho de que no hay personas perezosas, sino personas con objetivos impotentes: esto es, objetivos que no les proporcionan inspiración (o, sencillamente, falta de objetivos).

Así como las personas de una organización deberán ir tendiendo a responsabilizarse por objetivos en lugar de por tareas, quienes manejan las organizaciones deberán ir aprendiendo, cada vez más, a manejarse con objetivos globales en lugar de objetivos puntuales.

 

3. Establecer por consenso los objetivos

 

Si hemos logrado el compromiso colectivo de asumir nuevos objetivos, el siguiente paso es cumplir con la regla elemental para contar con todo el poder de su gente: establecer por consenso las metas de las cuales TODOS serán responsables.

Ésto no sólo es importante desde el punto de vista de la gente, sino desde el punto de vista del enriquecimiento de toma de decisiones.

El célebre empresario Alfred Sloan, quien fue el creador del sistema administrativo de General Motors, se rehusaba adoptar una decisión importante si creía que no había escuchado todos los conceptos importantes que podían aportar los miembros de su organización. Cierta vez desestimó el consenso inmediato logrado en una decisión importante, apelando a este comentario: “Caballeros, entiendo que todos coincidimos totalmente en la decisión… Por lo tanto, propongo que posterguemos el análisis final de este asunto hasta nuestra próxima reunión, con el fin de disponer de tiempo para llegar al desacuerdo, y quizá comprender un poco el significado de la decisión”.

Es necesario realizar entonces una reunión en la que se encuentren presentes todos los miembros de la compañía. Para ello habrá que comunicar con suficiente anticipación el motivo del encuentro (si es posible por escrito) a todas las personas que participarán, dejándole bien en claro, de la forma más sintética posible, que la dirección de la empresa está decidida a llevar adelante, nuevos objetivos de crecimiento.

Se trata de establecer, participativamente, a qué altura se colocan los cuatro o cinco objetivos principales que tiene planteados la organización, tras haber analizado las debilidades, fortalezas y oportunidades existentes en el entorno. Se da por supuesto que todo este análisis ha sido realizado con anterioridad (de lo contrario este ejercicio no tiene ningún sentido).

 

Cuando llegue el momento de la reunión, en una pizarra u hoja de papel grande, bien visible para todos, y más allá de los objetivos que cada uno tenga en mente, habrá que partir de la realidad, con gráficos y números reales

Prospección comercial o búsqueda y captación de nuevos clientes

 

Prospección: Estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de que se dispone.

 

La prospección comercial no es, ni más ni menos, que la búsqueda organizada que se utiliza para encontrar a clientes potenciales, utilizando técnicas adecuadas para ello. En las entradas que haremos en relación con este tema queremos transmitir su importancia y algunas herramientas útiles para realizar una prospección correcta, eficiente y, en la medida de nuestras posibilidades, maximizando la inversión realizada en este ámbito.

 

Uno de los puntos más importantes dentro de cada negocio que tiene que ver con la venta de un bien o servicio se encuentra, indudablemente, la prospección o búsqueda de clientes potenciales.

 

Los negocios y, en concreto, los empresarios, suelen simplificar este tipo de actividades dándoles menos importancia de la que en realidad tienen

 

Esta falta de importancia de la prospección comercial en la mente colectiva empresarial hace que aquellos negocios que lo tratan y estudian con el interés que merece se diferencien del resto, consiguiendo éxitos donde otros se quedan estancados. Por eso, porque es un tema que resulta significativo para prácticamente todos los negocios, vamos a tratarlo en este blog, profundizando en cada punto poco a poco en cada post.

 

En este artículo intentaremos dar unas pinceladas por encima, las cuales se verán desarrolladas en otras entradas.

 

La prospección de clientes es, básicamente, la búsqueda de clientes potenciales por los distintos medios aceptados por la normativa vigente, con la intención de que sean conscientes de la existencia de nuestro producto – o servicio – y de que valoren la posibilidad de adquirirlo

 

¿Qué puntos debemos tener en cuenta a la hora de realizar la prospección?

 

  1. – Los beneficios que proporciona una buena prospección, y una planificación adecuada de la misma
  2. – La inversión que debemos realizar en una prospección de clientes para que ésta resulte útil para nuestros intereses.
  3. – Qué herramientas existen para realizarla y llevar un seguimiento ajustado de la misma.
  4. – Qué acciones concretas hay, o por lo menos cuáles son las más utilizadas y que van a devolver resultados más adecuados a nuestras necesidades.
  5. – Información legal con respecto a las acciones de prospección, qué debemos y qué no debemos hacer.

 

Claves de la prospección:

 

– Realiza acciones estructuradas de telemárketing con la base de datos de tu empresa. Recuerda no infringir la normativa vigente de Protección de Datos.

 

– Realiza acciones de márketing directo, siempre y cuando el coste del mismo se pueda sufragar con sinergias (existencia de trabajadores que puedan realizarlo), y que los resultados se prevean favorables. Es bueno segmentar tanto geográficamente como en base a otras características, con la intención de que los resultados sean fácilmente medibles. Recuerda hacer visitas a clientes potenciales y desconocidos, pero también ‘recordar’ aquéllos en los que en el pasado no obtuviste respuesta positiva pero que el cambio en el producto o negocio hace que ahora sí que puedas obtenerla.

 

– Consulta directorios, y utilízalos para hacerte una composición de lugar de características de los tipos de clientes (concentración por zonas, renta media, etc.). Utiliza las herramientas online para lograr un contacto directo y sin vulnerar ninguna normativa de protección de datos o telecomunicaciones y con capacidad para segmentar y obtener feedback directo.

 

– Ten en cuenta la existencia de ferias y eventos especializados si son convenientes en nuestro sector. Es donde los clientes potenciales son más propensos a escucharte, ya que han ido para ver ese tipo de negocios, y están abiertos al consumo.

 

– Organiza jornadas de formación y promoción comunicativa, en las que muestres los beneficios de tu producto, si es que dicho producto acepta este tipo de prospección.

 

– Crea fidelizaciones, con la intención de favorecer el retorno y la expansión de la imagen de marca mediante el “boca – oreja”.

 

– Utiliza las redes sociales para informar de las novedades de tu negocio, productos, etc. No tiene por qué ser complicado, y puede llegar a ser una herramienta muy potente y gratuita.

 

– Realiza encuestas, obtén feedback de los clientes que has conseguido alcanzar una vez, con la intención de obtener nuevos y de que éstos vuelvan.

 

Conclusión

 

El desarrollo de los puntos anteriores van a ser determinantes para lograr diferenciarnos de la competencia, transmitir correctamente la imagen de marca que hemos decidido tener y alcanzar a los clientes potenciales que de verdad necesitamos.

Universidad de Alcalá de Henares. Formación en Inglés bonificable a través de crédito PIF

 

“Estrategias de Comunicación Empresarial” impartido por IOE Formación en colaboración con la Universidad de Alcalá de Henares es un plan formativo enfocado al mundo empresarial, que combina teoría y práctica, y cuyo objetivo principal es ampliar los conocimientos de la lengua inglesa y profundizar en la gramática y en las diferentes destrezas. Su realización es mixta, con parte en modalidad online y parte en modalidad de videoconferencia (la asistencia a las clases es imprescindible para que puedan ser bonificadas por PIF). 

 

¿A quién va dirigido?

 

  • Directivos y Gerentes que desean potenciar sus habilidades lingüísticas con el fin de mejorar sus perspectivas profesionales, mediante una contribución más efectiva a sus organizaciones.
  • Empresarios con trabajadores a su cargo que desean perfeccionarse en el idioma.
  • Emprendedores que deseen contar con una base formativa y unos conocimientos que contribuyan al éxito de sus proyectos empresariales.
  • Todo aquel que desee obtener un conocimiento profundo en esta materia.

 

Usted no tiene por qué utilizar el crédito formativo para su bonificación. Consulte en nuestro apartado de » Calidad-Formación 

 

Objetivos del plan formativo

 

  • Adquirir contenidos relativos a la gramática de la lengua inglesa en todos sus niveles.
  • Desarrollar las destrezas de expresión y comprensión escrita y comprensión y expresión oral.
  • Adquirir nuevo vocabulario de interés para el puesto que ocupa el alumno en su empresa.
  • Realizar prácticas de conversación.
  • Estudiar la cultura y la idiosincrasia de los países anglosajones.

 

Coste y organización

 

El curso puede organizarse a partir un grupo mínimo de 5 trabajadores. Dependiendo de las características de la empresa consultaremos su crédito PIF y realizaremos un plan individualizado.

 

Envíenos un email a » info@clydesa.es y le daremos soluciones personalizadas

Frases célebres de Warren Buffet

 

 

Buffett es la referencia no sólo de Wall Street sino de todo el mundo por sus movimientos a lo largo de la historia. Es por esa razón por la que sus frases o citas han dejado, en muchos casos, huella. 

 

Aquí te dejamos algunas de las que más han marcado a los inversores:

 

1.“Alguien dijo una vez que cuando contratas a alguien debes buscar tres cualidades: integridad, inteligencia y energía y, si la persona que contratas no tiene la primera, las otras dos te matarán. Si lo piensas tiene sentido. Si contratas a alguien sin integridad, realmente debes querer que sea tonto y perezoso”.

 

2. “La honestidad es un don muy caro, no lo esperes de gente miserable”.

 

3. “Precio es lo que pagas, valor es lo que recibes”.

 

4. “Si formas parte del 1% más afortunado de la humanidad, le debes algo al 99% restante”.

 

5. “Regla número 1: nunca pierdas dinero. Regla número 2: nunca olvides la regla número 1”.

 

6. “Es cierto que hay lucha de clases y es la mía, la de los ricos, la que está ganando”.

 

7. “Continúo pasando la mayor parte del día simplemente sentado y pensando. Esto es algo muy infrecuente en los negocios americanos. Yo leo y pienso. Como paso más tiempo leyendo y pensando, tomo muchas menos decisiones impulsivas que el resto de los hombres de negocios. Lo hago porque me gusta este estilo de vida”.

 

8. “Sé temeroso cuando los demás sean avariciosos y sé avaricioso cuando los demás sean temerosos”.

 

9. “No importa el talento o los esfuerzos, hay cosas que llevan tiempo. No puedes producir un bebé en un mes dejando embarazadas a 9 mujeres”.

 

10. “El tiempo es amigo de los negocios buenos”.

 

11. “Si estás en un barco con filtraciones crónicas que no se puede arreglar, la energía que gastes en cambiar de barco será mucho más productiva que la que dediques a tapar las filtraciones”.

 

12. “La cosa más importante que debes hacer si estás dentro de un hoyo es dejar de cavar”.

 

13. “Alguien se sienta hoy en la sombra de un árbol que plantó hace mucho tiempo”.

 

14. “Nunca sabes quién está nadando desnudo hasta que baja la marea”.

 

15. “El riesgo viene de no saber lo que estás haciendo”.

 

16. “Llega un momento en el que debes empezar a hacer lo que realmente quieres. Busca un trabajo que te guste, saltarás cada mañana de la cama con fuerza”.

 

17. “Lleva 20 años construirse una reputación y 5 minutos destrozarla. Si piensas en ello harás las cosas de forma diferente”.

 

18. “Imaginemos que cuando cumplí 16 se me apareció un genio y me dijo: “Warren, te voy a dar el coche que tú quieras. Mañana por la mañana lo tendrás totalmente nuevo y con un lazo grande para tí”. Habiendo escuchado muchas historias de genios le preguntaría: “¿Cual es el truco?” y él diría: “Sólo hay una pega. Ese será el único coche que tengas en toda tu vida, por lo que te tiene que durar para siempre”.

 

19. “Es una locura si aceptas trabajos que no te gustan simplemente porque quedarán bien en tu currículum”.

 

20. “Si llevas media hora jugando al póker y no sabes quién es el pardillo de la mesa, el pardillo eres tú”.

 

Diez claves para una publicidad exitosa

 

Las enseñanzas más recordadas del peculiar David Ogilvy (considerado como uno de los padres del márketing actual) que todo “marketero” debería tener en su mente:

 

  • 1. “Su rol es vender, no deje que nada le distraiga del único propósito de la publicidad”.
  • 2. “Las mejores ideas vienen como chistes. Haga que sus pensamientos sean tan divertidos como pueda”.
  • 3. “Tengo la teoría de que los mejores anuncios vienen de las experiencias personales”.
  • 4. “Haga su tarea. Estudie detalladamente a su consumidor”.
  • 5. “No me sé las reglas de la gramática… Si intenta persuadir a alguien para que haga algo, o compre algo, debería usar su lenguaje, el idioma que ellos usan cada día, en el que piensan”.
  • 6. “Escriba excelentes titulares y habrá invertido correctamente el 80% de su dinero”.
  • 7. “Su producto tiene que destacar. ¡Conviértalo en un héroe!”.

 

Publicitar un servicio o producto en un lenguaje demasiado técnico hace que el público pierda el interés. La claridad y la sencillez es  clave para llegar a nuestro público objetivo.

 

  • 8. “Si no vende, no es un creativo”.
  • 9. “No escriba nunca un anuncio que no querría para su propia familia. Si no le cuenta mentiras a su mujer, no se las cuente a la mía”.
  • 10. “Cuanto más informativa sea su publicidad, más persuasiva será”.
  • 11. “Contrate a personas que sean mejores que usted y deje que continúen con su camino. Busque a gente que persiga lo extraordinario y que no se conformen con la rutina”.
  • 12. “Muy pocos grandes creadores tienen personalidades fáciles. Son egoístas y gruñones, el tipo de personas que no son bienvenidas en las corporaciones modernas”.
  • 13. “Un buen anuncio es aquel que vende el producto sin atraer la atención sobre sí mismo”.
  • 14. “Las grandes ideas suelen ser las más simples”.
  • 15. “El 99% de la publicidad no consigue vender gran cosa”.

 

 

Y no olvides que la mayoría de las veces una imagen vale más que mil palabras. Escoge cuidadosamente para expresar lo que quieres transmitir.